被调查人的“沉默”，常基于如下四种“抗审心理”而产生：

其一，“沉默”可能因“对抗心理”产生。此情况下，被调查人通过“沉默”表达其愤怒不满且拒绝合作的态度，进而实现拖延时间甚至激怒调查人的目的。

其二，“沉默”可能因“戒备心理”产生。此情况下，被调查人通过“沉默”为自己提供更多的思考时间，以更好地琢磨调查人话语用意，进而权衡办法，选择合适的“抗审方式”“抗审环节”及“抗审支点”。

其三，“沉默”可能因“侥幸心理”产生。此情况下，被调查人发现自己不能就调查人提出的问题作出合理解释，唯有通过“沉默”回应，方能实现对自己的“保护”。

最后，“沉默”可能因“畏罪心理”产生。此情况下，被调查人认识到涉案舞弊行为已经为调查人查明，进而在惊讶、恐惧或悲伤等情绪的影响下，陷入“沉默”状态。

既然被调查人的“沉默”是基于不同的“抗审心理”而产生的，调查人亦应“对症下药”，有侧重地施行谈话技法。

（一）“对抗心理”下“沉默”的应对

“对抗心理”下的“沉默”，既可能出现在调查谈话前期（主要在“心理接触阶段”或“试探摸底阶段”，对于调查谈话的几个阶段，笔者将在后续系列文章中讨论，在此不作赘述），也可能出现在调查谈话后期（主要在“反复动摇阶段”），“动机模拟顺应”“提供发泄机会”与“感情摄入”往往是有效的应对技法。

前期的沉默，多缘于对调查人及谈话工作的对抗，如认为“有人要‘搞’自己”或“我这么大的领导，凭什么接受你们的审问”等等。此种情况下，调查人不宜让被调查人带着情绪进入下一阶段的谈话，可通过“感情摄入”或“提供发泄机会”技法，化解或引导其释放对抗情绪。

感情摄入-调查人：我们并不期待你交代什么，我们也可以把现在的材料直接交给单位负责人，但在这之前我们需要照顾到你的利益，看你是否需要在这些材料内容基础上，再讲清楚些什么。

提供发泄机会-调查人：你是怎么看待与我交谈的这个问题的？

后期的沉默，多缘于对调查谈话工作以外的人或事的对抗，如认为“自己实施舞弊行为是为了‘找补回’领导曾经承诺却未能兑现的提成”，或“自己为单位做了那么大的贡献，竟会因为这些‘小钱’受到这样的待遇”等等。此种情况下，调查人可通过“动机模拟顺应”技法，引导其释放对抗情绪。

所谓“动机模拟顺应”，是指调查人结合已收集的证据材料及被调查人的陈述内容，通过谨慎地分析与推理，引导被调查人倾诉其对抗动机，以释放内心情绪，同时强化共情。

动机模拟顺应-调查人：在谈话前我们访谈过你的同事，大家对你的评价很高，都说为单位付出了许多......单位解聘你的事情，抛开工作，从道德的角度看，我认为单位是有问题的，我也能理解你会多么的失望，每个人的付出都应该被尊重......

（二）“戒备心理”下“沉默”的应对

“戒备心理”下的“沉默”常见于调查谈话前期（主要在“心理接触阶段”），调查人可通过“曲线渐进”与“情绪刺激”两种技法进行应对。

所谓“曲线渐进”，要求调查人先不直接围绕涉案舞弊行为核心内容展开谈话，而从“有牵连的线索”或“被调查人的兴趣点”切入，先让被调查人“开口”，参与到话题中来。待时机成熟，趁被调查人放松警惕，再将话题转还到舞弊调查相关内容上。

所谓“情绪刺激”，要求调查人主动刺激被调查人情绪，甚至故意设置些令被调查人感到气愤、委屈甚至冤枉的话题，进而刺激其作出辩解，并以此为契机，将话题转还到舞弊调查相关内容上。

上述两种情况下，只要被调查人“开口”了，即便后续发觉谈话内容逐渐存在威胁，碍于自己已经回答了许多调查人提出的问题，突然回避后续问题于情于理站不住脚，往往便会继续选择回答。

情绪刺激-调查人：你连话都不敢说，还能够当领导吗？！

情绪刺激-调查人：你不说别人（暗指行贿人）就不说了吗？你不说明情况，别人把责任都推到你的身上，你就认了？！

（三）“侥幸心理”下“沉默”的应对

“侥幸心理”下的“沉默”常见于调查谈话中期（主要在“相持对抗阶段”），调查人可通过“逻辑矛盾展示”与“拆解事实”两种技法进行应对。

所谓“逻辑矛盾展示”，要求调查人揭示被调查人因选择“沉默”而表现出的矛盾，包括“与被调查人平时健谈形象的矛盾”“与心理接触阶段侃侃而谈状态的矛盾”以及“无故不配合单位所安排调查谈话工作的矛盾”等等。进而通过揭示矛盾，让被调查人认识到“此时的沉默就是一种表达”“此时的沉默就是默认调查人提出的问题”。

所谓“拆解事实”，要求调查人将“查明舞弊行为”这一“总目标”，拆解为数个“子目标”，将查明“舞弊行为”，拆解为查明数个“行为环节”，在逐一击破各项“子目标”后，再通过逻辑推理或结合已收集到的证据资料（材料），完成对舞弊行为的查明（证明）。

“拆解事实”的优势主要有二：

一方面，当谈话内容直接指向“涉案舞弊行为”这一“大块”内容时，被调查人会明显感受到谈话存在的威胁，进而形成较强的防卫意识。但当调查人将上述“大块”内容拆解为数个“行为环节”后，谈话的威胁便得以分摊，被调查人的防卫意识也随之削弱，自然容易开口说话。

另一方面，围绕“充满威胁”的“大块”谈话内容，被调查人对相关问题作出回复时，往往先思考“该不该说”“该怎么说”，权衡好后再开口，即“先意识再陈述”。但对拆解后的“行为环节”，一来数量较多，二来威胁较小，尤其对那些看似与涉案舞弊行为关联不大的事实，被调查人往往会无暇思考地直接回答，即“先陈述再意识”地作出回复，这就使“口误”更易出现，使关键调查线索或相关行为细节更易暴露。

如何“拆解事实”需要结合案件具体情况作出判断，但笔者认为，有三项要求是“拆解”工作必须满足的：

其一是，“拆解”应当满足“逻辑要求”。如果各项“行为环节”均为被调查人承认，仍不能通过逻辑推理或依据推定规则查明或证明舞弊行为，则“拆解”工作没有意义。

其二是，“拆解”应当满足“时间要求”。调查人应认识到，调查谈话工作一旦启动，则应尽可能地在第一次谈话中“撬开被调查人的嘴”，由于舞弊调查工作不能采取强制措施，一场“意犹未尽”的谈话可能为被调查人提供在谈话后接触其他谈话对象，甚至缔结攻守同盟的机会。从这个角度看，过于细致的“拆解”无疑会延长谈话时间，使被调查人“口供”久拖不得，进而对后续调查工作造成影响。

最后是，“拆解”应当“有侧重地进行”。所谓“有侧重”，是要求调查人应当针对那些“对行为定性起关键作用”“被调查人防卫意识较强”的事实进行重点、细致的“拆解”。

拆解事实-调查人：你们的单位贷款有哪些规定？（答：贷前三查，贷后监督）贷款需要有一定的资产担保吗？（答：按规定需要）你贷款的某公司是什么性质的公司？（答：不十分清楚）你贷给对方公司200万元是做什么用的？（答：可能是做生意）你贷给某公司的这笔款子是用什么来担保的？（答：没有担保）那它如果亏损了怎么办呢？（答：估计不会亏的）如果亏了还不上这笔款子怎么办呢？（答：没想过）这笔款子到期后你催讨过吗？（答：催过）向法院起诉过吗？（答：没有）为什么没有？（答：......）你身为业务负责人，对贷款的企业不验资、不检查、不监督、不调查、无担保。款项到期未回笼，无任何保全措施，后果出现不采取补救办法，不向法院起诉，你能说通吗？这又说明什么？原因你不用说谁都清楚！但这件事还要你自己说！（答：......他们在贷款时给了我10万元的好处费）

（四）“畏罪心理”下“沉默”的应对

“畏罪心理”下的“沉默”常见于调查谈话后期（主要在“反复动摇阶段”），其与上述三种“抗审心理”下的“沉默”有所不同。

一方面，“畏罪心理”下的“沉默”更为常见。具体而言，并不是每一位被调查人都会如上文所述，基于对抗或戒备等心理，选择以“沉默”应对谈话。但每一位被调查人在认识到涉案舞弊行为已经为调查人查明时，都会陷入“说还是不说”的“反复动摇状态”，此状态下，被调查人无需继续辩解也无可辩解，往往便会在“畏罪心理”影响下，陷入“沉默”状态。

另一方面，“畏罪心理”下的“沉默”更难应对。这是因为，上述三种“抗审心理”下的“沉默”，即便被打破，被调查人仍存在辩解的余地，只是换了一种对抗方式，但“畏罪心理”下的“沉默”一旦被打破，则意味着被调查人要“交代供述”了，被调查人跨出这一步显然更为困难。

考虑到上述两项原因及文章篇幅有限的实际情况，笔者拟在后续系列文章中以专题的形式，对“畏罪心理”下“沉默”的数十种应对技法进行讨论，在此不作展开。