一、理财产品销售适当性争议的司法环境

（一）销售机构两次败诉、再审申请被直接驳回

今年8月，王翔与建行恩济支行的委托理财合同纠纷案引起了金融市场的普遍关注与热议。2015年6月，王翔经建行恩济支行工作人员推荐认购了96万余元的指数基金，2018年3月，王翔赎回该基金亏损近58万。一审北京海淀法院认为：“建行恩济支行在涉诉基金销售过程中既应当履行证券投资基金销售机构的合规性义务，也应当履行商业银行开展个人理财业务的合规性义务”，但建行恩济支行在销售过程中存在重大过错，遂判决其赔偿王翔全部本金及利息损失。建行上诉，北京一中院维持原判，建行提起再审，再审申请被北京高院直接驳回。虽然我国并非判例法国家，但此案的结论及影响却不容小视。

（二）“九民纪要”征求意见稿被称史上最严销售规定

今年8月上旬，最高院就《全国法院民商事审判工作会议纪要》（以下称“九民纪要”）向社会公开征求意见，其中“关于金融消费者权益保护纠纷案件的审理”的相关内容，被业界称为史上最严销售规定。关于销售适当性义务，“九民纪要”规定：“卖方机构未尽适当性义务导致金融消费者损失的，应当以金融消费者为获取该金融产品服务而支付的金钱总额扣除已收回部分的剩余金额作为实际损失数额”。又规定，“卖方机构未尽适当性义务，……可以请求金融产品的发行人、销售者共同承担连带赔偿责任”。且不论其他内容，仅“全陪”+“连带责任”这两条就足以将销售机构和管理人捆绑扔上大量理财纠纷的被告席，承受赔偿投资者全部本金损失的风险。

（三）司法倾斜保护金融消费者加剧理财销售法律风险

王翔系金融审判领域的法官，建行恩施支行曾指出王翔具有金融投资专业知识和丰富的投资经验；但法院却认为：“王翔作为金融审判人员，也许具有较高的法律知识，对法律风险有较高认识，但并不代表其对证券投资具有高于常人的认知”，虽然笔者并不认同法院这一认定，但不得不承认司法实践中对投资者的倾斜保护是客观存在的。今年7月，最高院审委会刘贵祥大法官在全国法院民商事审判工作会议上也有表示，要将平等保护与倾斜保护结合起来,对中小股东、金融消费者等特殊群体的倾斜保护,是对平等保护原则的必要补充。由此可见，上至指导思想、下至审判实践，对金融消费者的倾斜保护在所难免，这使得金融机构在理财纠纷中面临更高的法律风险。

二、防范理财产品销售适当性风险的建议

（一）重视合规要求、守住合规底线

“九民纪要”在法律适用原则中明确相关部门在部门规章、规范性文件中对高风险金融产品的推介、销售作出的监管规定，与法律和法规不相抵触的，可以参照适用。王翔案中，法院也直接引用了商业银行有关行业规定来认定建行推介行为存在的严重过错。目前，认可并运用金融行业的部门规章、规范性文件作为裁判依据逐步称为共识。因此，金融机构务必重视合规性要求，否则面临的不仅仅是监管机构的警示或处罚，还将大大增加纠纷中的败诉风险。

（二）了解你的客户、产品不能错配

销售适当性即将适当的产品或服务销售或提供给合适的投资者。金融机构在销售时首先应当了解客户，包括其个人信息、财务状况、投资目标、风险偏好等等。目前实务中，金融机构在销售理财产品前都会对投资者进行风险测评，但通常是以整套测评题目的总得分来判定投资者的风险承受能力，而王翔案中法院却以测评中某一题的答案认定建行恩施支行推介了不适合王翔的高风险产品。因此，建议金融机构合理设置风险测评结论与个别题目的权重，以防范此类错配风险。

（三）销售全程留痕、加强档案管理

《证券期货投资者适当性管理办法》规定，经营机构应当按照相关规定妥善保存其履行适当性义务的相关信息资料。对匹配方案、告知警示资料、录音录像资料等的保存期限不得少于 20 年。“九民纪要”规定“仅以金融消费者手写了诸如‘本人明确知悉可能存在本金损失风险’等内容主张其已经尽了提示说明义务的, 人民法院不予支持”，因此，当前通用的以投资者书面确认而免责的方式可能面临失灵。销售机构是否对客户进行了充分的了解、是否履行了告知、警示义务，需要金融机构将履职过程全面留痕，以便争议发生时还原销售过程，降低举证不能的风险。