众所周知，商业银行理财业务中的销售违规一直是监管处罚、客户投诉以及维权诉讼的重灾区。因而，《商业银行理财业务监督管理办法》（中国银行保险监督管理委员会令2018年第6号，“管理办法”）颁布时，中国银保监会有关部门负责人在答记者问时着重强调，该项法规的要旨之一就是规范理财销售行为、加强投资者权益保护。

总体来看，管理办法确实涵盖了理财销售多环节、多方面的合规性要求，主要包括：一，加强投资者适当性管理，如规定个人首次购买理财产品时，应在银行网点进行风险承受能力评估和面签；二，加强产品销售的合规管理，如规定通过营业场所向非机构投资者销售理财产品的，应实施专区销售，对每笔理财产品销售过程进行录音录像；三，从理财产品宣传销售文本管理、风险承受能力评估、销售过程管理、销售人员管理等方面提出了具体的合规要求；四，强化信息披露以及防范“虚假理财”和“飞单”，如规定银行只能发行已在理财系统进行登记并获得登记编码的理财产品。

然而，随着信息与网络技术的发展，网上银行销售（“网上销售”）已日益成为商业银行理财业务的新渠道和主战场。就此，管理办法第三十一条明确了电子渠道是合规的销售渠道，即“商业银行只能通过本行渠道（含营业网点和电子渠道）销售理财产品，或者通过其他商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构代理销售理财产品”，而仅将对网上销售的相关要求置于该办法的附件《商业银行理财产品销售管理要求》（“管理要求”）之中。

本文要强调的是，管理要求这一附件的监管效力并不亚于管理办法主文，在商业银行理财产品的网上销售中，应着重关注管理办法与管理要求的统一落实和协调实施，否则，相关商业银行将面临重大合规风险和不利法律后果。

管理要求第三部分的第（五）条规定：“商业银行通过本行网上银行销售理财产品时，应当遵守本附件关于非机构投资者风险承受能力评估的相关规定；销售过程应有醒目的风险提示，风险确认等环节工作要求不得低于网点标准，销售过程应当保留完整记录。”，这一原则性要求可从如下四个层面来理解：

首先，即使是通过网上银行进行销售，非机构投资者的首次风险承受能力评估必须在银行网点完成，而之后的持续评估可以在网上操作。根据管理要求第二部分的第（一）条规定，“商业银行应当在投资者首次购买理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估”；而该部分第（二）条规定，“商业银行应当定期或不定期地在本行网点或采用网上银行方式对投资者进行风险承受能力持续评估”。可见，监管机构就非机构投资者的风险承受能力评估延续了一贯的审慎态度，并要求商业银行对首次评估采取比后续评估更为严格的方式。

其次，网上销售过程应有醒目的风险提示。如：在宣传销售文本中应当以醒目文字提醒投资者“理财产品过往业绩不代表其未来表现，不等于理财产品实际收益，投资须谨慎”；理财产品宣传材料应当在醒目位置提示投资者，“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”；风险揭示书应在醒目位置提示投资者，“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”。这些关于“醒目文字”、“醒目位置”的要求，在网上销售与网点销售中同样适用，因此需要在网上银行的页面设置、文档设计中予以充分体现。

再次，网上销售的风险确认等环节工作要求不得低于网点标准。就一些本身具有物理属性的操作环节，何谓“不低于网点标准”？实践中这一问题有赖于与监管部门的具体沟通及确认。如销售要求第一部分第（九）条第7项规定：在理财产品销售文件所必备的风险揭示书中，需要包括“投资者风险确认语句抄录，包括确认语句栏和签字栏，确认语句栏应当完整载明的风险确认语句‘本人已经阅读风险揭示，愿意承担投资风险’，并在此语句下预留足够空间供投资者完整抄录和签名确认。”那么，在网上销售中，于相关网页栏位中录入相关语句并点击确认，有些银行app中甚至无需录入相关语句，仅有勾选同意/确认的按钮，这些做法是否符合风险确认的要求呢？目前各家银行的操作不一，而其合规效果及法律后果尚待监管意见及司法判例予以明确。

最后，保留网上销售的完整记录的合规效果。按照管理办法第三十二条的规定，“商业银行通过营业场所向非机构投资者销售理财产品的，应当按照国务院银行业监督管理机构的相关规定实施理财产品销售专区管理，并在销售专区内对每只理财产品销售过程进行录音录像”。那么，管理要求第三部分第（五）条关于“销售过程应当保留完整记录”的做法，能否替代管理办法“在销售专区内对每只理财产品销售过程进行录音录像”的要求？是仅保存交易记录的完整数据即可，还是需要进行在线人脸识别？各家商业银行对这一问题的理解与相应业务安排，亦须监管执法与司法实践的进一步验证。

综合考虑有关监管规定及其相互关系，本文特别提醒商业银行在进行网上理财产品销售中，同时关注管理办法与管理要求中的具体规则，并针对相关合规风险采取有效的防范措施，提示要点如下：

第一，提升中高风险产品销售的合规标准。销售要求第三部分第（七）条规定，“商业银行销售风险评级为四级以上理财产品时，除非与投资者书面约定，否则应当在商业银行网点进行”。因此，为了进行中高风险理财产品的在线销售，商业银行应提升对风险评级为四级以上产品的合规标准，并取得相应监管部门就此做法的认可；同时，为符合监管规定，银行应在与投资者的销售文件中明确、书面约定，免除“中高风险产品销售必须在网点进行”的合规义务。

第二，建立大额产品售前内部审核流程。管理要求第三部分第（八）条规定，“对于单笔投资金额较大的投资者，商业银行应当在完成销售前将销售文件至少报经商业银行分支机构销售部门负责人审核或其授权的业务主管人员审核；单笔金额标准和审核权限，由商业银行根据理财产品特性和本行风险管理要求制定。已经完成销售的理财产品销售文件，应至少报经商业银行分支机构理财产品销售部门负责人或其授权的业务主管人员定期审核”。为此，商业银行应在网上销售流程中建立大额产品售前内部审核流程，以符合相应曾经负责人和主管人员审核的合规要求。

第三，建立异常销售行为监控机制。管理要求第三部分第（十）条规定，“商业银行应当建立异常销售的监控、记录、报告和处理制度，重点关注理财产品销售业务中的不当销售和误导销售行为，至少应当包括以下异常情况：投资者频繁开立、撤销理财账户；投资者风险承受能力与理财产品风险不匹配；商业银行超过约定时间进行资金划付；其他应当关注的异常情况”。就此，在网上销售的业务系统或信息系统中，商业银行建立相应的异常销售可疑行为监控、分析和报告的机制，并对确实异常的销售案例进行深入调查、严格处理。

第四，建立网上销售人员管理制度。管理要求第四部分第（一）条规定，“销售人员是指商业银行面向投资者从事理财产品宣传推介、销售、办理认购和赎回等相关活动的人员”。据此理解，网上银行销售流程中履行上述职责的人员，亦应属于该要求所称“销售人员”，故而需要建立对此类人员的上岗要求、资格考核、继续培训、跟踪评价、考核指标和投诉处理等一系列管理制度。

第五，明确网上销售文件的交付和保存方式。根据管理要求规定，理财产品的销售文件包括：理财产品销售协议书、理财产品说明书、风险揭示书、投资者权益须知等；且该要求第一部分第（一）条第2项规定：“投资者签字确认的销售文件，商业银行和投资者双方均应留存”。虽然网上销售的文件交付方式必然不同于网点销售，但在《电子签名法》和民事证据规则的框架下，商业银行应在对客文本和内部流程中明确相关销售文件的交付方式，并做好存证安排和举证准备。

第六，提供有效的网上销售产品查询渠道。根据管理办法第十二条第（四）项，“商业银行不得发行未在全国银行业理财信息登记系统进行登记并获得登记编码的理财产品。商业银行应当在理财产品销售文件的显著位置列明该产品在全国银行业理财信息登记系统获得的登记编码，并提示投资者可以依据该登记编码在中国理财网查询产品信息。投资者可依据该登记编码在中国理财网查询产品信息，核对所购买产品是否为银行发行的正规理财产品”。据此，商业银行在网上销售的页面内容和流程设置中，应向投资者提供安全、有效、便捷的产品查询渠道，以落实防范“虚假理财”和“飞单”的监管要求。

第七，明确宣传销售文本的内容变化的通知方式。销售要求第一部分第（十三）条规定：“理财产品宣传销售文本的内容发生变化时，商业银行应当及时更新，并确保投资者及时知晓”。然而，按照管理办法第六十一条的说法，“商业银行在未与投资者明确约定的情况下，在其官方网站公布理财产品相关信息，不能视为向投资者进行了信息披露”。因而，就网上销售理财产品过程中宣传销售文本的内容变化、更新，商业银行应与投资人约定明确的通知方式，而不能想当然地将官方网站公布视为监管上合规或法律上有效的通知方式。