2016年3月1日，元宵刚刚过去一周，史焕章站在中国第一高楼上海中心12楼的窗前，入眼的是夜灯如昼的街景，想起的却是自己刚刚搬入金茂大厦的那个瞬间——那是1999年9月的一天，站在大马路上还能感受到空气中的燥热，两旁树上蝉鸣不断，不过史焕章的注意力全都集中在锦天城律师事务所的开业典礼上。那一刻，他无暇顾及其他。

从华东政法学院（现为华东政法大学）院长之位退下来，史焕章没想到自己除了能在法学理论领域传道授业解惑之外，还可以参与到法律实践领域——参与一家律所的创办，见证它发展成为上海本土乃至全国的综合性大所。这也是他曾任上海司法局副局长时的一个夙愿，希望上海出一家能抗衡外资律所的本土律所。

在《十年探索十年发展——谈谈锦天城模式》一文中，史焕章谈到——

“从世界各国律师业发展历史来看，长的已有二百多年历史。他们拥有顶级的专业人才、丰富的管理经验、固定的业务领域，规模上出现了不断合并、扩张的趋势。当时，世界排名前50强的律师事务所，律师平均人数超过800人。其中前10位的平均人数超过1300人，最多的已达2700人。而我国当时共有律师九万多名，却分布在九千多家律师事务所中，每个所平均10人左右。这样的‘小舢板’，如何与几百上千人的‘航空母舰’相抗衡？……这就要打破‘小富即安’的状况，敢冒风险，能做出一定牺牲，走强强联合之路。”

大浪淘沙，沉者为金。彼时上海的法律服务市场恰有这样的苗子，例如上海锦联律师事务所、上海天和律师事务所和上海长城律师事务所，三所在1999年合并成为上海市锦天城律师事务所，势要打造上海本土“航母”级律所。这份魄力同样沿袭到律所选址上。

现在律所选择最贵的办公场地并不稀奇，办公楼的地理位置、租金价位代表了一家律所的专业水平与实力，越来越多的律所也都愿意在这方面斥巨资；难得的是甫一成立，锦天城便入驻当时上海的地标性建筑——金茂大厦。2016年，锦天城又全所迁入寸土寸金的上海中心，投入4500万的装修费与6000万的年租金，占据其9、11、12三整层。

上世纪九十年代初，法律服务市场尚以“国办所”[1]为主。上海的国办所分为两个级别，一是市属国办所，如原上海市第一律师事务所、上海市第一律师事务所等，二是区属国办所，如原徐汇区的徐汇律师事务所、长宁区的新华律师事务所等。创办了金茂律师事务所的吴伯庆、创办了傅玄杰律师事务所的傅玄杰等资深老律师，当时正是从上海一所独立出来。由于地理原因，苏州河以南的上海市顾问单位会倾向于聘请一所的律师；以北则聘二所居多。在这样的历史背景下，形成了一位律师负责一家顾问单位的惯例，顾问律师需包揽顾问单位的所有法律问题。

当时的法律问题远没有当下这么繁杂细分，律师们即使精耕细作某一领域，也没有这么多的同类服务需求。什么都会做、但什么都没那么精，是当时律师专业水平的一个写照。

1990年12月，经国务院授权，中国第一家证券交易所——上海证券交易所正式成立。这成为上海律师第一次专业分化的伏笔，随后即出现走精品化道路、坚持专业分工的律所。1991年，上海证交所共有8只上市股票，25家会员。这年年初，邓小平同志在上海视察时指出，金融是现代经济的核心，金融搞活了，全盘皆活。此后，上市公司、股票交易不再如茅盾小说《子夜》中那般朦胧，开始以更清晰明了的姿态进入律师执业领域，冲击以传统诉讼业务为主导的办案逻辑。

随后，中国证监会成立，对于股票发行实行“额度制”[2]审批。哪怕是此前有着丰富实践经验的老律师，也只限于诉讼领域，对于非诉领域的证券法、公司法等问题一筹莫展。此时，律师们开始意识到，法律专业开始细分，部分业务领域对大多数律师竖起门槛，业务方向差异化是有力的竞争优势。为了应对专项人才的稀缺，司法局遴选了一批学习能力强的青年律师，专门学习资本市场的相关法律知识，这其中就包括聂鸿胜、沈国权等人。

1996年，司法部发布《关于从事证券法律业务律师事务所及律师的核查公告》，明确全国仅有169家律师事务所可从事证券法律业务，其中，上海占据十二席，是除广东、北京外最多的城市。除去这十二家律所中的32位律师可从事证券法律业务，还有39位律师也持有证券法律业务资格，聂鸿胜、沈国权就是其中之二。这一年，他们离开了亲手创办的万国律师事务所[3]；同年，天和律师事务所在普陀区注册成立，成为该区的第一家律师事务所。

紧接着，语言也成为律师执业的门槛，于是第二次围绕涉外业务的专业分化也开始了。彼时，外商来华投资，聘用的外资所本身无法在中国执业，相关业务即被分包给中资所。由此，涉外业务与以涉外业务为主的律所慢慢发展起来。但彼时，北京已经有一些比较成功的规模大所，上海却尚未出现一家在规模和专业化方面比较成功的大所，有的只是一些虽然做得不错但是规模比较小的律所。

运营三年以后，天和的年创收已达400万。这个数据让一群三十几岁的年轻人冲劲更甚，他们不满于内生式发展的速度相对缓慢，开始琢磨着走一条“超常规”的律所快速发展路线。有这个想法的不仅仅是天和的年轻人，上海市锦联律师事务所的史建三、陈乃蔚，长城律师事务所上海分所主任黄仲兰，也都觉察到律师行业的机遇与挑战。早年间，他们亦曾赴美国考察国外律所发展模式，占据了六个楼层的贝克麦坚时（Baker & McKenzie）给他们留下深刻印象。这家总部位于芝加哥的“大所”，在史建三、陈乃蔚、黄仲兰心中埋下“做大”的种子。

至此，律师行业发展经过了三个阶段：专业分化出现之前的律所处于1.0版本阶段；专业分化之后，专注于某一或某几个单项领域的律所发展为2.0版本阶段。然而，即使是2.0版本的律所，也没办法为客户提供一站式服务，一个项目中涉及不同法律领域的问题必须分别找不同的专业律所，于客户而言着实不方便；加之中国即将加入世界贸易组织（WTO），面对法律服务市场的开放问题，每个律所平均10人左右的规模如何抗衡同时期拥有超百人的国际律所？对于3.0版本律所的需求呼之欲出。

在此背景下，锦天城在上海这座城市应运而生。

据史建三回忆，上海市锦联律师事务所原是为锦江集团内部的法律事务提供服务，后来也开始承接外部的法律服务，但律所规模与发展速度有限。黄仲兰则是北京长城律师事务所上海分所的主任，但北京长城于1998年被司法部注销，长城上海分所也面临关门。合并最初，史建三、黄仲兰的意愿更强烈，但仅锦联、长城的规模还不够。

1999年，史焕章从华政退休，其亦有推动上海本地律所做大做强的想法。在史焕章的引荐下，史建三、黄仲兰与聂鸿胜碰面了。天和的出现，促成了“三所合并”。锦联和天和的团队以证券等非诉业务和诉讼业务为主，长城的团队则主要负责涉外业务，合并之后，一家业务综合的规模律所初具雏形。

上世纪90年代，律所基本都是两个字的，三个字的很少。锦天城这三个字的名称是怎么来的呢？“我们内部想了很多名字提交讨论投票，我原来推荐的名字叫锦天长合，最后以一票之差没过。差给了林钧凤律师从原三所律所名称中各取一字组合而成的‘锦天城’，意为‘前程锦绣’‘今天成功’的意思。”谈起这段历史，沈国权仍是十分兴奋。

锦天城，今天成！

上海制造的商品一度是质量和精致的代表，上海律师的风格某种意义上也是这种工匠文化的体现。也因此，业内有南派律师和北派律师的提法，且分别以上海律师和北京律师为代表。锦天城的律所文化和管理体制，实际上也是契合了海派文化的特点。

成立初期，原三家律所在锦天城发展的大方向上是统一的，但在具体事项上还需磨合。例如，内部“同行相轻”的问题，以诉讼业务为主的律师被以涉外业务为主的律师认为是“土包子”；本土业务和涉外业务的团队背景、业务逻辑、计费习惯等都不太一样，需能求同存异；合并初期，锦天城的办公地点即有两个——锦联和天和在浦西的港泰广场，长城在浦东的金茂大厦，直至2016年方结束长达17年的“两地办公”。

但这恰是锦天城民主包容文化的体现——在遵循大原则的前提下，允许存在不一样。主任人选的确认方式，亦体现了这一点。锦天城是三家律所合并在一起，无论从原来任一律所推选一名律师做主任，另外两家都会不平衡；而且，律师的职业特点就决定了他们对于同行间平等地位的执着。为了民主而采取“三主任”机制，还是包容另一种可能——外聘主任？

锦天城选择了后者，从所外的法律界里选一位有名望的专业人士来担当律所主任。史焕章是锦天城的第一任主任，作为中国政法圈扛鼎之人，史焕章管理运营新设律所自然不在话下，这主任一做就做到了2010年。随着年事渐高，史焕章退居到锦天城荣誉主任之职；同年5月，卸掉中国公证协会副会长职位的吴明德正式接任锦天城主任一职。2018年4月，原华东政法大学副校长顾功耘换届上任，成为锦天城第三任主任，并提出了“包容、自律、合作、进取”八个字作为所训。

作为“建章立制”的第一任，史焕章给锦天城留下的最宝贵财富，是管理体制从无到有的创立与完善。

锦天城第一任主任史焕章

锦天城的管理体制先后历经了三种模式。最开始采用“轮值主席制”，由轮值主席负责召开合伙人会议、处理所内日常事务等，并成立业务、财务、行政人事、规则和公平协调五个委员会具体落实工作。但这一制度施行两三年后，暴露出了一些弊端，比如轮值主席的兼职性导致时间精力的分配存在问题，合伙人会议的频繁召开导致效率低下。因此，管理委员会和监事会取代了“轮值主席制”，管委会落实执行，监事会负责监督执行成效。

随着锦天城不断发展壮大，管委会和监事会的架构设置难以满足律所的管理需求，锦天城需要一个更科学、更具效力的管理机制——“管理总部”。管理总部下设联席会议，由上海总所的9名管委会成员以及各分所主任组成，每季度召开一次联席会议；其常设机构则为由11名执委会成员组成的执行委员会，负责律所的日常管理工作，每月召开一次执委会会议。至此，锦天城形成了“合伙人会议-联席会议-执行委员会会议”三级管理决策架构。

将分所纳入联席会议，印证了锦天城的民主包容文化落于实处，更彰显了其对律所未来发展的自信与底气——不会因为“让渡”部分管理权而丧失什么，反而更能凝聚共识，共促律所品牌建设。2007年前，锦天城上海总部已实现1.36亿元创收，但各分所的人员规模、创收数据却没有统一渠道加以汇总；2008年后，总、分所报表得以合并，当年锦天城全所创收达到2.9亿元。这为总、分所间的相互信任奠定了管理制度基础，推动了此后十余年锦天城在全国范围内的布局扩张。

2010年吴明德接任后，科学健全的管理体系让锦天城更稳健地布局全国。在2010年至2018年这9年间，锦天城陆续开设了近20家分支机构，从一家地区强所迈进了全国性大所的行列。

这么多人、这么多分所，如何高效运作和管理？技术手段是其中一个途径。搭建锦天城内部的信息管理系统，是吴明德任期里的一大重要革新。

2014年，锦天城即着手调研论证律所信息化系统的应用，但彼时市面上通行的境外机构管理系统不仅费用高昂，其本土化程度和售后服务能力也有所欠缺。为此，锦天城在深度调研和内部探讨后，选择了第二条路——与国内科技企业合作，定制锦天城法律服务网络综合信息管理系统（IMS系统）。彼时，负责这项工作的是锦天城高级合伙人郭重清。2016年8月份，锦天城IMS系统正式上线，涵盖律所运营管理系统、资源共享平台和律师T台三大子系统。

运营管理系统涵盖了律所管理的全部流程，包括业务、行政、人力、财务等管理模块，做到操作、审批、盖章均在系统留痕。以业务中的利冲问题为例，锦天城IMS系统投入应用后，各个案件从立案阶段即进行科学分类与利益冲突预检索，大大提高了利冲问题的处理效率。类似优化，在案件管理流程、人员管理分类、律所数据实时抓取等方面均有直观体现。

资源共享平台则是全所律师进行内部信息交流、业务合作以及利益共享的平台，这对于一家拥有3000多名员工的律所尤为重要。若不进行资源共享，单一团队或许可以赢得中小项目，但是很难独自拿下大单子。通过资源共享平台，锦天城律师能够精准且顺畅地找到对应领域的专业律师，合作消化自己不擅长领域的业务案件。得益于此，2016年，锦天城业务增长38%，2017年，增长43%。

2018年5月，吴明德卸任主任，顾功耘接过接力棒。锦天城在经历了快速扩张的十年后，进入提质升级的新阶段。

顾功耘上任同一年，锦天城聘请了拥有法学学士、硕士及经济学博士学位，并拥有二十多年企业管理运营经验的蔡锦云担任管理运营部总监，负责组织运作成立不久的管理运营部。管理运营部是管理总部下设的执行机构，在原行政管理部的基础上能级提升，设有行政人事部、财务部、风控部、业务宣传部、培训研发部（律师学院）和信息技术部六大部门。两年以来，管理运营部在风控、品宣、人才培养等方面持续调整优化，填补了原有管理体系的一些空白。

“管理运营部的成功运作，不仅是对锦天城原有管理体系的优化与拓展，也体现出了锦天城的一大特色与亮点，即管理的专职化与专业化。”蔡锦云说，在锦天城，对于像他这样具备法学背景而从事专门管理工作的人才，已经形成了系统的选录标准，“未来，我们还将在办公自动化、品牌宣传、数据库自建、风控质管和内部培训这几方面继续重点投入。”

在风控利冲方面，管理运营部组织完善了内核部门的建制，并计划逐步将内核领域由IPO扩大到债券、资产证券化等多个业务板块。此外，管理运营部还将历年未结案的数万起案件加以收结并进行强制结案，在风控领域增设了合同审查岗、逐步完善制定统一的文书模板，并加强了结案归档制度和风控培训制度的制定落实。

在品宣方面，管理运营部贯彻锦天城通过专业服务实现品牌推广的理念，加强微信等媒体的专业输出，并围绕20周年等重大节点组织了一系列专业品宣活动。例如，2019年9月，司法部国际合作局组织了上合组织成员国和观察员国的二十几位部长和外宾走访锦天城总部，配合中央电视台《匠心智造》栏目组拍摄锦天城纪录片《大律师时代》。这些活动不仅提高了锦天城的品牌认知度与市场活跃度，也让锦天城的每名律师、每名员工对律所产生了更高的认同感与品牌自信。

在人才培训方面，锦天城当前把重点放在律师学院的建设与运营上。管理运营部在新员工的入职培训、风险意识的系统培训和内部讲师的挖掘鼓励方面投入了大量精力，并通过专业文章评奖申优、律所经费支持等形式鼓励锦天城律师们进行知识产出。配合正在搭建的锦天城APP，未来所内的知识分享也会以更高频、更广泛的形式得到实现。

在法律评级机构榜单上的表现，往往是考察律所业务实力的重要指标之一。2017年，在钱伯斯发布的《钱伯斯亚太法律指南》中，锦天城10项业务领域、9位律师获重点推荐；次年，锦天城11个领域、9位律师入选；2019年，锦天城14大业务，14位律师荣登榜单。入选榜单的业务领域和律师人数逐年增长，六度蝉联ALB “年度最佳上海律师事务所大奖”，是锦天城在综合实力方面不断精进的最真实写照。

锦天城业务的进阶式发展，很大程度上得益于其坚持“专业化基础上的团队制”。一方面，锦天城在律所层面实行“扁平化管理”，目前锦天城已形成证券与资本市场、银行与金融、公司与并购、国际贸易、跨境投资、房地产与建设工程、知识产权、诉讼与仲裁等12个专业委员会，同时亦在考虑考虑按按照行业属性构建若干“行业委员会”；另一方面，锦天城在团队层面试行“垂直管理”，给予优秀合伙人充分的自主性，便于其在自我管理、自我服务的基础上自主开展各项业务。在内部合作机制下，通过推动团队之间业务合作，达到每一个案件由最专业、最合适的团队承办的效果。

2001年，中国加入世贸组织，成为其第143个成员国。入世后，中国加速融入全球贸易体系，“中国制造”迅速走向海外市场。但是，由于对国际贸易规则和海外市场状况的陌生，在入世最初几年内，中国企业几乎遭遇了各种类型的国际贸易摩擦。在这样的背景下，锦天城组建了一支专门从事国际贸易业务的律师团队。

国际贸易救济案件涉及企业在全球范围内的竞争，通常会触发当地市场准入等问题，单个项目的调查周期长达一年以上是常态，一个案件前后可能要耗时三年或更多时间。在第一个十年，锦天城国际贸易团队办理了一系列在业内具有标杆意义的案件：历时10年，在欧盟赢得针对中国钢铁紧固件的反倾销立案调查，使得中国紧固件企业重返欧盟市场；历时10年，助力中国的玻璃纤维出海企业成功应对土耳其和欧盟的反倾销调查；历时8年，帮助中国光伏企业赢得美国商务部的反补贴调查。

近年来，越来越多中国企业响应国家“一带一路”号召，将产业链和供应链延伸到世界的各个角落。在此过程中，不少企业因为合规问题频频遭遇国外政府的调查、处罚和起诉。为此，锦天城律师紧跟中国企业的脚步，一方面积极拓展涉及贸易、海关、反腐败等领域的合规类服务；另一方面，同全球各地的法律机构建立长期合作关系，为中国企业提供遍及全球的服务。

在近期锦天城的国际贸易业务中，进出口管制类业务占据相当大一部分比例，这是中美贸易战和全球疫情等国际形势变化为锦天城国际贸易团队带来的新的变局。“世界经贸形势正在呈现双边化、区域化和碎片化趋势，对于我们来说，即是机遇，也是挑战。”锦天城高级合伙人李烨说，“我们要不断提高自身技能，才能为中国企业更好地保驾护航，在国际市场上赢得正当权利。”目前，这个团队的律师基本是在一起工作10年以上的“老战友”，团队人员结构的稳定性确保了其在“打持久战”中的战斗力。

与国际贸易团队同期组建的，还有银行与金融业务团队。新世纪伊始，上海提出建设国际金融中心“三步走”战略：即五年打基础、十年建框架、二十年基本完成。不断开放的市场，为上海银行与金融法律服务业的大发展带来前所未有的机会。随后，信托法又于2001正式颁布，预示着信托制度的确立。法律颁布后，锦天城一方面开始进行理论研究，积极准备合同文本、产品方案的设计，另一方面，与国内信托公司保持定期沟通，为将来可能的业务合作打下基础。

2002年，机会来了。这年7月，上海爱建信托公司推出上海外环隧道项目资金信托计划，计划在一个月内募集5.5亿元，是《信托法》出台后国内首个真正意义上的信托产品。该市政建设资金信托项目一经推出，不到一周即被认购一空，为该项目提供全程法律服务的正是锦天城。此后，全国首个股权信托融资项目——“上海磁悬浮交通项目股权信托受益权投资计划”、全国首个运用集合信托资金进行土地一级开发的项目——“北京CBD土地开发集合资金信托计划”等项目背后，都有锦天城信托团队律师的身影。

2006年，上海信托登记中心成立，结束了多年来信托登记“有法可依、无法操作”的尴尬局面，为该登记中心提供全程服务的，亦是锦天城。此后，锦天城意识到，唯有通过“标准化”的制度设计，才能有效降低社会交易成本，确保信托这一创新产品生命力的延续。于是，他们积极投身于国家信托业立法和配套制度的完善，参与了《信托投资公司管理办法》《资金信托管理办法》等数十部法律法规的起草，以及《信托业务分类标准》《信托产品合同文本标准》等行业标准文本的制订。

但在金融危机的冲击下，我国资产证券化业务曾长期陷于停滞状态。时隔多年，证监会于2014年发布《证券公司及基金管理公司子公司资产证券化业务管理规定》，资产证券化重获新生。此后，以发行资产支持计划作为融资手段逐渐成为许多大中型企业的选择，锦天城律师紧握这一市场热点，拿下该领域众多的“首单”或者创新项目：2015年，锦天城为14单公开挂牌转让的企业资产证券化项目提供法律服务；2016年，锦天城共完成32单公开挂牌转让的企业资产证券化项目，同年起，锦天城与上海金融联合会、上海证券交易所联合主办全国性的“陆家嘴资产证券化论坛”。

专业水平和行业影响力并进发展后，律所整体实力的升级也已提上日程，借助全国各分所之力，扩大锦天城在资产证券化业务领域的领先优势。“我们希望通过一批业务能力出色的律师，把经验带到各地分所去，帮助锦天城资产证券化业务在全国范围内‘开花’。”锦天城高级合伙人孙林说。

进入2019年之后，金融业对外开放新政频频落地，锦天城律师不断思考如何“更新”自己，为诸多“蓝海”市场的出现做好准备。“过去20年的金融业务相对简单粗放，还不够精细。未来在国内市场这块，我们要在业务转型上下功夫，提升金融法律服务的专业度和精细度。”锦天城高级合伙人李宪明说。

业务上的精专，亦是锦天城证券与资本市场团队对于自我的要求。作为中国经济中心的上海，对于从事证券和资本市场法律服务的律师有着巨大需求，锦天城自创所后就积极投身于资本市场法律服务。随着监管制度的不断完善，资本市场法律服务的“门槛”也在逐步提高，资本市场律师的角色从助企业一臂之力的“闯关者”，渐渐转变为维护市场健康发展的“守门人”。

“在资本市场领域，律师要有一定的责任感，不仅仅要对上市公司负责，更要对投资人、公众，对交易市场的健康负责。”沈国权说。2005年至2007年间，沈国权担任中国证券监督管理委员会第七、第八届股票发行审核委员会专职委员。以他为代表的资本市场服务团队，始终秉持审慎尽责的执业理念，严格把控每个经手的上市项目的服务质量。正是凭借着这种对待工作认真负责的态度，锦天城资本市场团队获得了众多知名客户的认可，全球领先集成电路制造企业——中芯国际是其中代表。

2004年，被誉为“中国芯片第一股”的中芯国际“抢滩”华尔街，在纽交所挂牌。16年过去，市场环境发生了诸多变化，中芯国际选择从纽交所退市，回归A股市场。中芯国际“回归”背后，有锦天城资本市场团队的辛勤付出。作为发行人律师，锦天城团队承担了中芯国际A股上市巨大的工作量。其中，在上市委的问询车轮战中，多名成员枕戈待旦，保持着每天高强度的工作，最终助力中芯国际顺利登陆A股。2020年7月16日，中芯国际在上海证券交易所鸣锣。这宗IPO也拿下业内多个第一：科创板发审最快过会（19天）、科创板募集资金规模最大、A股近10年募资规模最大（532亿元）、第一单境外已上市红筹公司回归A股上市……

在证监会公开的相关数据中，锦天城成功经办的IPO项目数常年居全国前列。2020年7月，上海证券交易所设立科创板并试点注册制一周年，在科创板已受理上市申请的374家企业中，锦天城作为发行人律师的共有36家，约占科创板申请总量的10%。

在锦天城所服务的上市企业中，有很多是位于长三角地区的中小型民营企业。回顾多年来服务企业客户的经历，朱林海最大的感受是，这些民营企业家，全凭自己一身真本领打天下，比律师更加敢想敢拼。“稍有放松或者懈怠一下，我们就会跟不上客户的需求。”而中小民营企业的高要求，也“迫使”锦天城律师不断思考如何精进专业能力和服务水平，伴随客户一同成长。

上述国际贸易、银行与金融、证券与资本市场三个领域的业绩，是锦天城综合实力的缩影。在深入推进专业化建设的进程中，锦天城顺势而动，优化专委会的排兵布阵。目前，锦天城已在原证券与资本、银行与金融、公司与并购、国际贸易、跨境投资、房地产与建设工程、知识产权、海商海事、破产重整与清算、诉讼与仲裁十大专委会的基础上，又新设刑事专委会、税法专委会，致力于提供全方位、综合性、一站式的法律服务。

作为一家兼具传承与革新精神的律所，锦天城从未停止对专业服务升级和业务部门优化的探索。2018年，锦天城成立“知识产权部”，作为知识产权专委会在律所团队制基础上的进一步尝试。实践证明，这一创新“既有团队制的灵活，又有公司制的紧凑”，有效避免了当前交叉管理上对于项目利益分配上的冲突。

2007年，锦天城已在上海之外设立了杭州、北京、深圳分所，但还无法快速协调省外资源，及时响应客户在不同地理空前的法律服务需求。鉴于此，锦天城和英国霍金路伟律师事务所发起设立中世律所联盟，并要求成员必须是“在各自区域内均具有唯一性和领先地位”的律所。但在六年后的2013年，锦天城向中世律所联盟组委会提交退出申请报告。此时，锦天城已经成为总部在上海的全国性律师事务所，不再符合“区域性大所”的标准。

因时而动，不固步自封。定位的转变其实不是2013年才开始的，走过第一个十年后，锦天城就在谋划着要从“上海市最大的律师事务所”转变成“总部在上海的全国性律师事务所”。截至2020年8月底，锦天城已在中国境内21个城市及香港、英国伦敦、美国西雅图开设24家分所。

杭州分所是锦天城最早设立的分所，经历了一段从“试验田”到“良种田”的佳话。2000年年初，被戏称为“三剑（建）客”的史建三、林建华和罗建荣在自筹资金、自负风险及盈亏的情况下，开始筹建杭州分所。当年11月，杭州分所正式开业。创办第一年，杭州分所总创收仅316.19万元，但第二年即增长两倍，达956.9万元。2003年年底，由锦天城合伙人会议表决，收回杭州分所经营权，纳入律所统一管理。此后，杭州分所创收连年攀升，至2018年，杭州分所年创收已达1.8亿元。[4]杭州分所的风生水起，为锦天城跨省发展分所扫清了阻碍。值得一提的是，杭州分所在章程中明确规定，凡一次性开支5000元以上的费用，须由三分之二以上的合伙人表决通过才能执行。这种绝对的民主决策程序，既是当时律所民主治所的一个缩影，亦是杭州分所作为锦天城首家分所做出的有益探索与实践。

2004年，在人民大会堂香港厅，锦天城第二家分所——北京分所正式成立。北京分所成立的基石，是高级合伙人傅东辉带领的国际反倾销团队。这支反倾销团队人数不多，但业务实力居行业前列，成立第一年即帮助杭州宝晶取得“酒石酸案”零关税的结果，并为浙江诺力代理“仓储搬运车案”，这两起“重磅”项目很快便帮助团队打响了名头。此外，为厦华电子代理的“美国彩电案”、为厦门利胜集团代理的“欧盟节能灯案”、为常州华源雷迪斯代理的“聚酯切片案”等一系列知名案例[5]，都是锦天城“进军京城”的底气。截至2019年，锦天城北京分所总人数已超120人，业务涵盖国际贸易、资本市场、金融信托等十大领域，在规模化、综合化、市场化发展之路上不断前进。

先后落子杭州、北京后，2005年，锦天城选择在改革开放前沿——深圳组建第三家分所。2019年，深圳分所创收已达3.73亿元。至此，锦天城初步实现了贯通南北的分所布局，并在此后数年步入了管理统筹的沉淀期。

2010年，在全国范围具备了一定知名度的锦天城，开始继续推进其全国布局，先后在苏州、南京、成都、重庆、太原、青岛、厦门、天津、济南、合肥、郑州、福州、南昌、西安、广州、长春、武汉、乌鲁木齐等多地开设分支机构，其中不乏郑州分所、合肥分所、苏州分所、青岛分所等多家在当地综合实力位列前三的律所。

锦天城长春分所、广州分所开业庆典

“在分所建设与管理上，锦天城特别强调理念一致，即双方拥有共同的理念与价值观。唯有在形成这个层面共识的基础上，才能实现总所、分所的话语权平等，分所合伙人才能真正全身心参与到锦天城建设中来。”自创所第一年即加盟锦天城，在过去7届管委会委员任期中常年负责分所建设的高级合伙人刘峰这样阐释锦天城的分所管理理念。从总分所之间的关系来看，各分所在管理总部统一管理下，通过分所合伙人会议和分所管委会加强自身人员管理和风险管控，在统一理念前提下，各分所民主治所、制度治所、开放治所。

参看锦天城发展分所的节奏——律所发展了20年，成立了21家国内分所，可以看出其规划性与稳健性。国际化布局亦遵循这个节奏。

2013年11月，锦天城在香港开设分所，并与香港史蒂文生黄律师事务所正式建立联营关系。联营律所区分排他性和非排他性，一般而言，如果是排他性的联营，则将阻断和其他律所合作的可能性，因而律所多选择非排他性联盟；但是锦天城和香港史蒂文生黄采用的就是排他性联营模式，因为——“联盟不以合并为目标，但我们和香港所的联营是奔着合并去的，谈朋友谈到最后是要结婚的。”

锦天城与香港史蒂文生黄联营暨香港分所开业

这可算作是锦天城国际化布局的第一步。根据香港当地的要求，外地律所在香港开设分所必须要与香港当地的律师事务所联营满三年，这三年内虽然无法从事本地法律业务，但是了解当地法律服务市场特点并积累业务经验的机会。事实上，锦天城的香港分所设在史蒂文生黄办公室里，锦天城北京、上海、深圳分所也为史蒂文生黄提供办公室，在此基础上双方开展业务方面的合作，尤其是资本市场、银行金融、诉讼仲裁以及跨境业务方面。

随着中国经济的转型和新常态以及国际律师业的发展趋势，中国资本逐渐走向世界，律所之间各种形式的合作也逐渐增加，合并不在少数。有意思的是，二十一年过去了，锦天城再也没有经历过其他合并。不过，本着提升现有证券与资本市场、银行与金融、国际贸易、国际仲裁等优势领域的专业性的初心，锦天城还是非常乐于与同行进行交流与学习，也不刻意限制国别和地域。2016年10月，在参访英国律师公会与英国律所的过程中，锦天城和英国鸿鹄律师事务所（Bird & Bird LLP）进行了第一次接触，并于2017年11月2日签署《战略合作协议》。

在专业服务方面，鸿鹄早期在知识产权领域比较强势，最近几年也在技术、生命科学、可再生能源和航空航天等技术和数字领域极具优势，与锦天城现有的在境内外证券与资本市场、跨境并购、国际贸易、银行和金融、争议解决等领域20余年的经验形成互补。在网络布局方面，锦天城的客户中有不少从事高科技领域的民营企业，他们需要中国律所在国际市场上具备提供法律服务的能力；鸿鹄则在欧洲、中东以及亚太等19个国家和地区拥有28个办公室，与鸿鹄的合作可以满足锦天城的客户走向欧洲的需求。

2018年3月，锦天城第一家真正意义上的海外分所——英国伦敦分所正式设立。英国伦敦分所目前主要是为中国企业提供当地法律服务市场的意见和咨询，以及对接可以解决客户法律问题的合作渠道；接下来，也将寻求市场机会在公司、商业与并购、证券与资本市场、银行与金融等优势领域发力。

锦天城深知国际化布局并非一朝一夕之事，因而是有策略地在全球法律服务市场步步深入。以与香港史蒂文生黄的合作为国际化布局的第一步，以与鸿鹄在欧洲法律服务市场的合作为第二步，以在英国伦敦开设第一家海外分所作为第三步，每一步都是稳扎稳打。据不完全统计，截至2020年4月，锦天城与鸿鹄相互推介案件、项目逾300个，其中逾60个项目合作成功，创收超1000万人民币。

2020年7月，经过近一年调研、考察和筹备，西雅图分所顺利开业。作为锦天城的第三家境外分所，西雅图分所在国外客户拓展、国内业务延伸、与当地律所进行战略合作等方面起着与伦敦分所相近的作用，开拓了锦天城在北美的布局，是锦天城全球服务能力的又一次强化。

美国哈佛大学竞争与战略管理学者迈克尔波特认为，在一个行业中，存在着五种基本的竞争力量：即潜在的加入者、替代品、购买者、供应者以及行业中现有竞争者——这五种竞争力量共同决定行业竞争的强度和获利能力。

从全球范围或发达国家来看，律师行业已是成熟行业；但我国的律师行业起步晚，且比较分散，如果要成为能对律师行业产生较大影响的律所，在以上五种竞争力量当中，至少要明确市场中大部分购买者的定位，遏制潜在的加入者，与行业中现有竞争者抗衡并超越。这对律所的要求很高，但也正是高要求，才能真正大浪淘沙，形成新的中国律所格局。

道阻且长，行则将至。自1999年成立到2020年，锦天城已走过二十一年。在这漫漫探索征程中，锦天城不断聚集法律行业的优秀人才，这些人共同成就了锦天城今天的样子，见证了锦天城从上海到全国、从全国到全球的历程。

“总结过去二十年的成功经验，主要有清晰的市场拓展战略、先进的民主治所理念、完备的规章制度，未来锦天城会在专业化、国际化以及服务品牌化方面迈出坚实的步伐。”顾功耘语气坚定，充满自信。

回首来时，荆棘之路荣光满布；展望未来，先行先试不畏道阻。